Jeszcze kilka lat temu sprzedaż B2B kojarzyła się przede wszystkim z telefonem do handlowca, przesłaniem cennika w Excelu i zamówieniem składanym mailowo. Ten model nie znika, ale coraz częściej jest uzupełniany albo całkowicie zastępowany przez e-commerce.
Polskie firmy przyzwyczaiły się już do zakupów internetowych jako konsumenci. Teraz podobnej wygody oczekują również podczas zakupów służbowych.
Według raportu „B2B Customer Journey 2025” przygotowanego przez Mobile Institute dla Izby Gospodarki Elektronicznej aż 81% klientów biznesowych korzysta z marketplace’ów podczas zakupów, a 56% kupuje również za pomocą smartfonów. Prawie co czwarta firma wskazuje e-commerce jako swój główny kanał zakupowy.
B2B przestaje oznaczać trudny panel zamówień
Klient biznesowy nie chce już zastanawiać się, gdzie znaleźć cenę produktu, pisać wiadomości z pytaniem o dostępność czy czekać kilka godzin na potwierdzenie zamówienia.
Nowoczesny sklep B2B powinien pozwalać mu szybko:
sprawdzić produkty i ich dostępność,
zobaczyć indywidualne ceny i rabaty,
ponowić wcześniejsze zamówienie,
pobrać fakturę lub dokumentację,
sprawdzić historię zakupów,
zamówić większą ilość produktów,
korzystać z serwisu także na telefonie.
Różnica względem klasycznego sklepu internetowego polega przede wszystkim na tym, że za prostym interfejsem mogą działać znacznie bardziej skomplikowane mechanizmy: indywidualne cenniki, limity kredytowe, różne poziomy użytkowników, integracja z ERP czy automatyczna synchronizacja stanów magazynowych.
Klient nie musi jednak tej komplikacji widzieć.
Omnichannel również w sprzedaży między firmami
Co ciekawe, cyfryzacja B2B nie oznacza końca tradycyjnego handlowca. Aż 47% klientów biznesowych korzysta z modelu omnichannel, wybierając różne kanały w zależności od sytuacji i rodzaju zamówienia.
Przedstawiciel handlowy może więc nadal budować relację, negocjować większe kontrakty i doradzać, podczas gdy codzienne zamówienia klient wykonuje samodzielnie przez platformę internetową.
To często najlepszy model: człowiek pozostaje tam, gdzie rzeczywiście wnosi wartość, a powtarzalne czynności przejmuje system.
E-commerce B2B to również automatyzacja firmy
Największą korzyścią nie zawsze jest samo pozyskanie większej liczby zamówień.
Dobrze zaprojektowany system B2B może ograniczyć liczbę telefonów, maili i ręcznie przepisywanych zamówień. Dane mogą trafiać automatycznie do magazynu, księgowości, systemu ERP czy CRM.
Przy kilkudziesięciu zamówieniach miesięcznie różnica może być niewielka. Przy kilkuset albo kilku tysiącach zaczyna przekładać się na realne oszczędności czasu i kosztów obsługi.
Polski B2B będzie coraz bardziej cyfrowy
Kierunek zmian jest już wyraźny. Klienci biznesowi przenoszą do pracy nawyki wypracowane podczas prywatnych zakupów online. Oczekują szybkiej wyszukiwarki, czytelnych cen, informacji o dostępności, wygodnej płatności i możliwości złożenia zamówienia bez kontaktowania się z handlowcem.
Dlatego dla producentów, hurtowni, importerów i dystrybutorów pytanie coraz częściej nie brzmi „czy uruchamiać sprzedaż B2B online?”, ale raczej „jak zrobić ją tak, żeby klienci rzeczywiście chcieli z niej korzystać?”.
I właśnie tutaj w najbliższych latach rozegra się jedna z ciekawszych części polskiego e-commerce.
Źródła:
Izba Gospodarki Elektronicznej - „B2B Customer Journey 2025”
Mobile Institute
Izba Gospodarki Elektronicznej - raporty dotyczące polskiego e-commerce
